فرمول مذاکره ایرانی
مذاکره فقط متن و عدد نیست. مدیریت فشارهای رسانه‌ای و روانی نیز نقشی حیاتی دارد. تهدید به ترک میز، اعمال فشار اقتصادی، حملات سیاسی و تاکتیک‌های فرسایشی، ابزارهای رایج طرف‌هاست. تیمی که آرامش خود را حفظ کند، زبان بدنش را مدیریت کند و واکنش هیجانی نداشته باشد، می‌تواند قواعد بازی را بازتعریف کند.
به گزارش اترک و به نقل از دیپلماسی ایرانی، مذاکره فقط تبادل جملات روی کاغذ نیست. این میدان، صحنه‌ای است که ذهن و اراده بازیگران همچون تاروپود یک قالی ظریف در هم تنیده می‌شود. هر حرکت، پیامی پنهان یا آشکار به طرف مقابل مخابره می‌کند. اعتماد به نفس، یک ژست نمایشی نیست. این جوهره زنده، مسیر عبور از تردیدها، فشارها و جنگ روایت‌ها را روشن می‌سازد. این اعتمادبه‌نفس بر پایه سه عنصر مهم شکل می‌گیرد: اعتبار و مشروعیت، ارتباط انسانی و استدلال منطقی. استفاده درست و هم‌زمان از این سه، سرنوشت گفت‌وگوها را تعیین می‌کند. مذاکرات هسته‌ای ایران نمونه‌ای روشن از این واقعیت است. این مسیر پیچیده از ابتدای شکل‌گیری پرونده تا بازگشت دوباره به گفت‌وگوها، با لایه‌هایی از بی‌اعتمادی، تلاش برای بازتعریف منافع و امید به توافق پایدار همراه بوده است.
پیش از آغاز دوباره مذاکرات، خروج یک‌جانبه آمریکا و ناکامی اروپایی‌ها در حفظ توافق، فضای تعامل را مسموم کرده بود. ایران با تجربه فشار حداکثری و تحریم‌های گسترده، باید پیام انسجام، اصول‌گرایی هوشمند و پایبندی به تعهدات خود را به داخل و خارج می‌رساند.
اینجا ستون نخست، یعنی اعتبار و مشروعیت، معنا پیدا می‌کرد. ایجاد اجماع داخلی، هم‌صدایی مسئولان، بهره‌گیری از ظرفیت رسانه‌ها و تأکید بر سوابق پایبندی به تعهدات، پایگاهی اخلاقی و سیاسی می‌ساخت که قدرت اقناع آن از متن توافق فراتر بود. هر شکاف در پیام داخلی و خارجی، این پایه را تضعیف می‌کرد و به طرف مقابل امکان فشار روانی می‌داد.
ستون دوم، ارتباط انسانی، یعنی ترجمه مسائل فنی به زبان قابل درک برای مردم و افکار عمومی خارج از کشور. گفتن روایت‌های ملموس از آثار انسانی تحریم‌ها، از کمبود دارو تا تنگنای اقتصادی خانواده‌ها، حس مشترکی ایجاد می‌کرد. هنر مذاکره‌کننده آن بود که این احساسات را در جهت همدلی برانگیزد، بی‌آنکه ابزار سوءاستفاده سیاسی شود.
ستون سوم، استدلال منطقی و مستند، پایه هر توافق پایدار است. ایران با استناد به اسناد بین‌المللی و ارائه داده‌های فنی شفاف، مشروعیت مسیر خود را به رسمیت شناساند. بیان دقیق ارقام، معرفی کاربری علمی تأسیسات و تضمین شرعی درباره عدم انحراف برنامه به سمت اهداف نظامی، بخشی از این مسیر بود.
اما مذاکره فقط متن و عدد نیست. مدیریت فشارهای رسانه‌ای و روانی نیز نقشی حیاتی دارد. تهدید به ترک میز، اعمال فشار اقتصادی، حملات سیاسی و تاکتیک‌های فرسایشی، ابزارهای رایج طرف‌هاست. تیمی که آرامش خود را حفظ کند، زبان بدنش را مدیریت کند و واکنش هیجانی نداشته باشد، می‌تواند قواعد بازی را بازتعریف کند.
آغاز مجدد مذاکرات، شرایط تازه‌ای داشت: تغییر دولت در ایران، بحران انرژی به‌دلیل جنگ اوکراین، و جابه‌جایی قدرت‌های منطقه‌ای و جهانی. این وضعیت، پنجره فرصتی تازه گشود که تنها با ترکیب اعتمادبه‌نفس و انعطاف‌پذیری هوشمندانه قابل بهره‌برداری بود.در این بزنگاه، تعیین اولویت‌ها اهمیت حیاتی یافت. سقف آرمان‌ها و کف خواسته‌ها باید روشن می‌شد. انعطاف در تاکتیک یعنی تغییر مسیر بی‌آنکه هدف نهایی فراموش شود. گاهی مسیر مستقیم به بن‌بست می‌رسد، اما مسیر فرعی به مقصد می‌برد.
استفاده هدفمند از پیام‌های دیپلماتیک، چه در جلسات رسمی و چه مصاحبه‌ها، برداشت طرف مقابل را مدیریت می‌کرد. موفقیت مذاکره نتیجه ابزارهای فنی و مهارت بیان نیست؛ آمادگی روانی، انسجام تیمی و پیش‌بینی چند حرکت بعدی هم حیاتی است.همچنین، پیشینه تاریخی و حافظه جمعی طرفین نقش مهمی دارد. خروج یک‌جانبه آمریکا تنها یک بند حقوقی را لغو نکرد، بلکه سرمایه اجتماعی اجرای توافق را از بین برد. از این‌رو، سازوکارهای تضمین تعهدات باید حقوقی و اقتصادی نیز باشند، نه فقط سیاسی.
درک محدودیت‌های داخلی طرف مقابل نیز به ایران اجازه می‌داد امتیازهای کوچک بدهد بی‌آنکه به منافع اصلی صدمه بخورد. توافق موفق، تنها دستاورد یک روز نیست، بلکه باید پایدار، قابل اجرا و مقاوم در برابر تغییر دولت‌ها باشد.
مذاکره‌ای که بر پایه اعتبار و مشروعیت، ارتباط انسانی و استدلال منطقی پیش رود، مزیت‌های بلندمدت ایجاد می‌کند. این مسیر پرچالش است، اما تجربه ایران نشان داده که ترکیب این سه ستون با مدیریت فشار و شناخت دقیق زمان اقدام، می‌تواند منافع ملی را برای سال‌ها حفظ کند.